Blog — Страница 2 — Николай Калашников

Blog page

Четверг, 11 июля 2019 / Published in Uncategorized
Пятница, 15 февраля 2019 / Published in Бизнес и управление
  • Успешный менеджмент — это демократия при принятии решений и диктатура при их внедрении.Если два человека согласны во всем, без одного из них можно обойтись.На самом деле очень часто бездействие обходится дороже, чем действие. Это хорошо иллюстрирует фраза, которую можно услышать в Америке: «Если вам кажется, что образование стоит слишком дорого, подумайте, во что обойдется его отсутствие».Проще нанять ЧЕЛОВЕКА и дать ему знания, чем нанять того, кто обладает знаниями, и сделать из него ЧЕЛОВЕКА.
  • Лишь тот, кто умеет находить подход к людям, способен влиять на них, а чем больше влияние менеджера, тем выше качество его решений.
  • Если вы попросите Бюрократа выяснить суть проблемы, он начнет с Адама и Евы, проштудирует историю вопроса в мельчайших подробностях и заставит вас выслушать все, что он узнал. Углубившись в прошлое на пару тысяч лет, Бюрократ полагает, что у него есть еще две тысячи лет, чтобы решить проблему. В сфере менеджмента это называется «аналитическим параличом».
  • Взгляните на свою руку. Разные пальцы дополняют друг друга, и именно это делает руку рукой.
  • Если вы умеете успешно решать задачи, они перестают быть проблемами и становятся возможностями, ведь в действительности любая проблема — это возможность… Когда же проблемы мельчают, силы организации идут на убыль.
  • Признак старения. И, разумеется, неспособность решать задачи, которые становятся масштабнее, означает, что вы умираете.
  • Я встречал много предпринимателей, которым повезло быть уволенными. Если бы их не сдвинули с места, они бы никогда не взялись за новое дело.
  • Вы не можете быть хорошим родителем, если боитесь воспитания детей. Также и с компанией — вы не станете лидером, если боитесь управлять людьми.
  • «Какие люди нам нужны? Те, что внушают и оказывают доверие и уважение. А что делать с сотрудником, который на это не способен? Обычно на этот вопрос мне отвечают: «Уволить!». Я не согласен. Я говорю: «Порекомендуйте его своему конкуренту. Почему страдать должны только вы? Когда ваш конкурент погрязнет в интригах и ссорах, которые затевают подобные люди, и вся его энергия будет уходить на внутренние разборки, вы сможете захватить его долю рынка».
  • Коллега – это не тот, кто с вами согласен. Коллега – это тот, кто вам возражает, но пользуется вашим уважением.
  • «В китайском языке понятия проблема и возможность — это одно и то же слово. И в самом деле, каждая проблема — это возможность, возможность чему-то научиться».
  • Прежде всего выясни, кто твои клиенты, затем определи, что им требуется, а после ступай и делай то, что нужно делать, и выполни эту работу эффективно.
  • Если у вас проблемы, не волнуйтесь. Это значит, что вы в хорошей компании, среди живых.
  • Если же вы убеждены, что у вас все замечательно, то ваша главная проблема в том, что вы не осознаете свои проблемы.
  • Если вы попытаетесь достроить десяток этажей сверху трехэтажного здания, оно рухнет, потому что фундамент был рассчитан только на 3 этажа. Также и с компанией — для того чтобы расширять и развивать бизнес, нужно укрепить его основу.
  • Непропорциональный рост является причиной массы проблем.
  • Бюрократ тратит уйму времени на детали. Он считает, что лучше выполнять работу правильно, чем выполнять правильную работу. Иными словами, он предпочитает образцово неверный образ действие приблизительно верному.
  • Организацией надо управлять так, чтобы она сохраняла жизнеспособность тысячи лет. Возьмем, к примеру, католическую церковь. Она существует уже две тысячи лет и без труда протянет еще столько же. Почему? Потому что она сформировала систему ценностей, с которой солидаризируется каждый, кто принадлежит к данной организации.
  • Российские компании (актуально и для многих белорусских компаний — прим. «Про бизнес.») для того, чтобы увеличить прибыль, всегда стремятся сократить издержки. Но не лучше ли вместо этого увеличить выручку? Для этого надо просто повернуться к рынку лицом. Предприниматели работают с выручкой, а бюрократы — с издержками.
  • Не может быть долгосрочных побед до тех пор, пока вы не согласитесь брать на себя риски краткосрочных убытков.
  • Узнайте, что нужно вашим клиентам. Не надо угадывать, просто узнайте.
  • Скажу прямо: хорошим менеджером или лидером вас делают не знания, а то, что вы собой представляете.
  • Доверие возникает тогда, когда люди убеждены, что их сотрудничество взаимовыгодно в долгосрочной перспективе.
  • Конечная цель нашего существования — взаимодействие. Человек — существо социальное. Мы нужны друг другу, и все тут.
  • «Утиная теория» менеджмента: плывущая по воде утка внешне кажется спокойной и невозмутимой, но ее лапки под водой работают очень-очень быстро.
  • Наш главный капитал – это здоровье, семья и хорошие друзья. Пока у нас есть эти три дара Божьих, деньги могут появляться и исчезать. Если вы потеряете здоровье, все остальное перестанет иметь значение. Если вы потеряете семью – это равносильно смерти. Хорошие друзья всегда помогут найти выход из любого кризиса.
  • Важно не стремление. Важен результат вашей работы.
  • Ничегонеделание – это наука и искусство.
  • Лозунги типа «Пусть потребитель решает сам» и «У потребителя есть выбор» – это просто прикрытие для стратегий, вызывающих различного рода зависимость.
  • Чтобы отношения были доверительными, ваш разум должен присутствовать в них и должен быть направлен на человека, который рядом.
  • Проблема заключается не в том, что мы не вольны выбирать, что нам чувствовать, а в том, что мы привыкли чувствовать себя плохо.
  • Когда люди стареют, то первые симптомы этого проявляются не в их действиях или физическом состоянии. Старение начинается в сознании человека одновременно с изменением его целей и отношения к жизни.
  • Преданность – или ее отсутствие – это то, что поддерживает или, напротив, разрушает создаваемую организацию.
  • Делегирование полномочий подразумевает передачу задач на более низкие уровни организационной иерархии и формирование приверженности их выполнению.
  • Само по себе наличие видения и ценностей не обеспечивает Расцвета организации.
  • Если дух предпринимательства дремлет, то в результате страдает способность компании удовлетворять изменяющиеся потребности потребителей.
  • В растущих компаниях работают верующие. В стареющих компаниях работают скептики.
  • Кто добьется успеха? Тот, кто приспосабливается к изменениям быстрее, чем другие.
  • Изменения порождают проблемы / возможности. Проблема и возможность – это одно и то же.
  • Чем выше скорость изменений, тем больше у тебя возникает проблем. Это означает, что у тебя будет все меньше и меньше времени на свое здоровье, семью и друзей.
  • Единственный путь избежать конфликта – это не иметь проблем. Но мы можем не иметь проблем только в том случае, если остановим изменения, – а это может произойти только в случае смерти.
  • «Если в машине сломался двигатель, не надо увольнять водителя. Это правило действует и для компаний: иногда проблема не в менеджменте, а в самой структуре организации».
  • Чем больше происходит изменений, тем больше возникает угроз нашим полномочиям, власти или влиянию. Чем больше происходит изменений, тем сильнее мы чувствуем, что теряем контроль над собственной жизнью.
  • Конфликты возникают вследствие разнообразия стилей и интересов из-за быстрых изменений на рынке.
  • В развитых странах уровень жизни высокий, но качество жизни низкое. В развивающихся странах все наоборот: уровень жизни ниже, а качество жизни выше. Семья и друзья являются подлинными ценностями, и у людей есть время для себя и друг друга.

Воскресенье, 03 февраля 2019 / Published in Продажи

Не важно, что и как вы продаете, сколько это стоит и сколько денег есть у потенциального покупателя, продаете вы что-то осязаемое или нет, по телефону или лично. Если вам удается создать эти три решающих элемента в голове потенциального покупателя, высока вероятность того, что вы закроете сделку. И наоборот, если отсутствует хотя бы один элемент, у вас нет никаких шансов.

Мы называем эти три основных элемента тремя десятками, поскольку оцениваем текущий уровень уверенности потенциального покупателя в каждом из них по шкале от 1 до 10. Десятка по шкале уверенности означает, что в данный момент потенциальный покупатель находится в состоянии абсолютной уверенности. И наоборот, единица означает, что в настоящий момент человек пребывает в состоянии абсолютной неуверенности.

Продукт, идея или концепция

Когда мы говорим об уверенности в продажах, первое, о чем думают люди, – это сам предлагаемый продукт. 
Другими словами, прежде чем потенциальный покупатель будет готов к покупке, он должен быть абсолютно уверен в том, что продукт имеет для него смысл, поскольку удовлетворяет его конкретные потребности, позволяет устранить проблему, стоит своих денег. В идеале потенциальный покупатель должен быть абсолютно уверен, что ему нравится ваш продукт, и он его хочет или, как мы говорим в прямолинейной системе продаж, он должен считать, что это лучшая вещь после хлеба в нарезке!

Это касается как материальных продуктов, таких как автомобили, яхты, дома, продукты питания, одежда, потребительские товары и весь спектр услуг, так и нематериальных, таких как идеи, концепции, ценности, убеждения или видение будущего.

Как показал многолетний опыт, самый простой и наглядный способ объяснить подход «Три десятки» – представить его в виде «континуума уверенности» от 1 до 10.  Десятка означает, что потенциальный покупатель находится в состоянии абсолютной уверенности относительно ценности вашего продукта или же просто влюблен в него! 1 балл по шкале уверенности означает, что потенциальному покупателю совершенно не нравится ваш продукт, и его будет сложно переубедить.

На практике отношение потенциального покупателя к вашему продукту – это нечто среднее между полным восторгом и презрением: 5 баллов означают полную неопределенность. Человек не думает о вашем продукте ни плохо, ни хорошо и не склоняется ни к покупке, ни к отказу. На жаргоне продавцов это называется «сидеть на заборе», что хорошо выражает неопределенность состояния. Но в прямолинейной системе продаж мы смотрим на такую ситуацию более позитивно. 

Для опытного продавца, владеющего моей системой, человек, получивший 5 баллов по шкале уверенности, фактически говорит: «ПОЖАЛУЙСТА, ПОВЛИЯЙТЕ НА МЕНЯ! Я НЕ МОГУ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ САМ! ПОМОГИТЕ МНЕ!»

То же самое касается 3 и 7 баллов по шкале уверенности, которые, по сути, являются зеркальным отражением друг друга. При 3 баллах потенциальный покупатель считает ваш продукт ерундой, хотя и не таким полным дерьмом, как при 1 балле. При 7 баллах он считает ваш продукт довольно хорошей штукой, хотя и не испытывает такого восторга, как при 10 баллах.

Однако в обоих случаях (при 3 и 7 баллах) следует помнить о двух важных моментах. Во-первых, чувство уверенности или неуверенности потенциального покупателя в вашем продукте является менее жестким и непоколебимым, чем при 8–10 или при 1–2 баллах соответственно. 

Во-вторых, текущий уровень уверенности потенциального покупателя не переводится напрямую в ваши шансы закрыть в конечном итоге сделку. Другими словами, его текущий уровень уверенности не является неизменным и клиент с нетерпением ждет, чтобы вы на него повлияли.

Не нужно знать высшую математику, чтобы понять: чем ближе вы сумеете подвести потенциального покупателя к 10-балльной уверенности, тем больше будет шансов закрыть сделку. И наоборот, чем дальше он окажется от 10 баллов, тем ниже ваши шансы. На практике, если потенциальный покупатель находится ниже 5 баллов, у вас фактически нет шансов закрыть сделку. 

Вы, доверие и раппорт с вами

Теперь позвольте мне спросить вас о следующем. 

Допустим, вы только что провели потрясающую презентацию для финансово состоятельного покупателя, который нуждается в вашем продукте, хочет ваш продукт и даже испытывает определенную боль из-за неудовлетворенных потребностей, прекрасно удовлетворяемых вашим продуктом. Более того, ваша презентация настолько «попала в точку», что уровень уверенности потенциального покупателя в вашем продукте повысился до 10 баллов. Мой вопрос: купит он у вас или нет? Очевидный ответ – «да», верно?

Надо сказать, когда я задаю этот вопрос на моих семинарах по всему миру и прошу поднять руки тех, кто считает, что в такой ситуации человек обязательно купит, в зале поднимается лес рук.

Не важно, в какой стране я нахожусь, насколько велика аудитория или каков у присутствующих опыт продаж. Если слушатели не знакомы с прямолинейной системой продаж, они всегда поднимают руку. И вот тогда я буквально ошарашиваю их.

Я говорю: «Вы уверены? Это не так! Правильный ответ – «возможно». Возможно, купит, а возможно, и нет». Видите ли, я немного схитрил и исключил из сценария один ключевой момент. Что, если потенциальный покупатель не доверяет вам? Предположим, во время презентации вы случайно сказали или сделали что-то, что серьезно смутило потенциального покупателя, и он перестал вам доверять. Каковы ваши шансы на закрытие сделки в этом случае?

Я скажу вам: Нулевые! Никаких! Шиш! Все просто: если потенциальный покупатель не доверяет вам, он ничего у вас не купит. Не важно, насколько он уверен в вашем продукте, – он у вас ничего не купит. Если он действительно хочет купить этот продукт, то найдет кого-то другого, кто продает то же самое, – продавца, которому он доверяет, – и купит у него. Вот и всё.

Это значит, что вторым ключевым элементом трех десяток являетесь: Вы!

Предположим, что вы понравились потенциальному покупателю: он считает вас приятным, заслуживающим доверия человеком, который не только является специалистом в своей области, но и ставит потребности покупателя на первое место и гарантирует, что в случае возникновения проблем всегда поможет их решить.

Это будут 10 баллов по шкале уверенности. Или наоборот, потенциальный покупатель может считать вас «скользким типом», который готов его надуть, стоит на секунду потерять бдительность, и который хочет лишь одного – получить комиссионные от продажи и как можно быстрее переключиться на следующего клиента. Это будет 1 балл по шкале уверенности. 

Между этими двумя крайностями находится бесконечное множество степеней уверенности потенциального покупателя в вас. Например, вы могли просто ему не понравиться. Вы могли невольно нарушить раппорт, сказав что-нибудь не то во время презентации. Или это могло произойти еще раньше, в первую минуту общения. Возможно, ему не понравилось что-то в вашем облике, или в рукопожатии, или в манере устанавливать визуальный контакт.

Помимо того, что потенциальный покупатель может иметь разную степень уверенности в вашем продукте, у него может быть разная степень уверенности лично в вас. Следовательно, если вы хотите услышать от потенциального покупателя «да» в ответ на предложение купить, вам нужно подвести его как можно ближе к 10 баллам по двум ключевым параметрам: ваш продукт и вы сами.

Суббота, 02 февраля 2019 / Published in Продажи

«Любой продавец, не занимающийся продажей, ведет себя в лучшем случае только на 25-50%». 

Я слышал эту цитату во время семинара. Это, безусловно, привлекло мое внимание и подтолкнуло меня к интересам, чтобы узнать, что означает продажа с поведением. 

Неважно, продаете ли вы продукт или услугу, это почти наверняка то, что все продавцы ищут, способы увеличить свои продажи. И рост компании обычно зависит от успеха продаж. Компании часто обучают своих продавцов технике закрытия, но исследования показывают, что продажа выиграна или проиграна в начале процесса продаж. 

Фактически, исследование Нила Рэкхэма показало, что наиболее существенная фаза рекламного объявления — это стадия расследования вопросов и выявления потребностей. Аналогичное проведенное исследование, показало, что отношения составляют более 30% продаж, в то время как методы закрытия составляли только 10% продаж.

Все сводится к простой идее: «Люди покупают у людей, которые им нравятся!» Вы согласны или не согласны? Вы когда-нибудь встречали продавца, который вам не нравился? Если да, вы купили его или ее продукт? Почему да или почему нет? Если они не в отчаянии, большинство людей не купят продукт, если ему не понравится человек, который продает его. 

Так как же заставить людей понравиться вам как продавцу? Секрет называется поведенческой продажей. И то, что я собираюсь поделиться с вами, может изменить весь ваш бизнес, если вы будете практиковать его ежедневно. 

Что такое поведенческие продажи? Это процесс, в ходе которого продавец распознает особенности потенциального клиента, по сути, подсказки, которые говорят ему или ей, как адаптировать шаг продаж — и его или ее стиль презентации — к предпочтительным поведениям этого человека. 

Давайте посмотрим на эти три утверждения:

  • Люди склонны покупать у продавцов с поведенческими стилями, подобными их собственным. Например, если я аналитик, я склонен покупать у продавца, который предоставляет мне много данных.
  • Продавцы, как правило, продают людям с поведенческими стилями, похожими на их собственные. Продавец, как правило, стремится общаться с клиентами, у которых стиль поведения похож на их собственный. Это означает, что вы можете считать клиента неквалифицированным, когда вы просто имеете дело с поведенческим стилем, отличным от вашего собственного. 
  • Если продавцы адаптируют свой стиль поведения к стилю покупателей, продажи увеличатся. Почему это? Потому что общение увеличивается. Ваш клиент чувствует себя услышанным, чувствует себя уважаемым и чувствует себя комфортно.

Как только вы научитесь распознавать поведенческие стили ваших клиентов, вы сможете быстрее адаптироваться и продажи увеличатся. Одним из наиболее эффективных способов определения поведенческих стилей является использование оценки DISC

Что такое диск? ДИСК — это универсальный язык наблюдаемого поведения. Это дает нам понимание предпочтений и помогает нам больше узнать друг о друге. Каждый день мы живем в замечательной лаборатории, где мы можем наблюдать за людьми и учиться лучше общаться с ними. Понимая общие характеристики, мы можем улучшить отношения и понимание.

DISC дает нам представление о четырех наблюдаемых видах поведения: 
D = Доминирование — как вы реагируете на проблемы и вызовы. 
Я = Влияние — Как вы влияете на других с вашей точки зрения. 
S = Устойчивость — как вы реагируете на темп окружающей среды. 
C = Соответствие — как вы реагируете на правила, установленные другими.

Фергюсон Понтиак в Колорадо-Спрингс обучил весь свой торговый персонал навыкам Поведенческой Продажи. В следующую субботу они побили свой рекорд ежедневных продаж. Вскоре после этого они побили свой рекорд всех продаж за неделю, а через два месяца установили новый месячный рекорд продаж. Когда его спросили об их успехе, менеджер по продажам сказал: «Мы больше не продаем автомобили; мы работаем, чтобы сделать людей счастливыми ».

Четверг, 08 марта 2018 / Published in Бизнес и управление

Welcome to Hogash Sites. This is your first post. Edit or delete it, then start blogging!

Subscribe to newsletter to receive the latest news and articles!

Phasellus dapibus vitae erat ac dignissim. Nam ac mi sit amet libero venenatis vestibulum sit amet nec justo. In blandit, risus eu vestibulum interdum, orci dui eleifend nulla, sit amet augue et velit.

© 2019. All rights reserved. Buy Kallyas Wordpress Theme

TOP